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1. - ENTORNO COMPETITIVO Y MARCO LEGAL


El vino en el mundo: un mundo de vino.

Los principales datos oficiales a nivel mundial, en relación al sector del vino, nos lo da la OIV (Organización Internacional de la Viña y el Vino), de ellos se extraen las siguientes conclusiones:
  • En el mundo hay plantados ocho millones de hectáreas de viñedos, que en los últimos 20 años han sufrido un descenso del -0,6% anual.
  • También se ha reducido un -0,3% anual la producción del vino, manteniéndose en torno a los 283 millones de hectolitros.
  • La producción sufre una amenaza de producción excedentaria, superando la producción, en unos 40-50 millones de hectolitros, al consumo directo.
  • El consumo humano se sitúa alrededor de los 240 millones de hectolitros, con una subida anual, desde 1980, del 0,2%.
  • El factor más relevante es el crecimiento del 3,1%, de las importaciones situados cerca de los 80 millones de hectolitros, loo que supone un 36,3% del consumo total.

De éstas conclusiones podemos deducir: que crece el consumo mundial del vino, y también crece su comercio mundial, es decir, se consume menos en los países productores, pero la demanda de los no productores aumenta.

España se ha convertido en un país netamente exportador, es decir, la cantidad de vino vendida fuera de nuestras fronteras supera el consumo interior. Según previsiones, para el 2016 las importaciones de vino podrían aproximarse a la mitad del total del consumo total.

Los diez principales productores de vino, en relación a las hectáreas plantadas, son:
  1. España.
  2. Francia.
  3. Italia.
  4. Turquía.
  5. China.
  6. Estados Unidos.
  7. Portugal.
  8. Argentina.
  9. China.
  10. Austria.

Encabeza la lista España, por tener una superficie de viñedos de más de 1,1 millones de hectáreas, a pesar de ello en lo relacionado a las exportaciones es Italia el principal país exportador, con un 17,5% de su producción. Aún así España está creciendo muy rápido en sus exportaciones, a un ritmo del 8% de media anual,

Por otra parte, los principales compradores de vino son Alemania y Reino Unido.

El vino en España: del mercado tradicional a jugadores mundiales.

A pesar de contar con la primera superficie mundial de viñedo, en términos de producción queda relegado a un segundo o tercer puesto (según condiciones meteorológicas).

La causa es que el rendimiento del viñedo español es muy inferior al de nuestros competidores. La producción de vino por hectárea, en España, es de 37 hectolitros, frente a los 60 hectolitros del viñedo francés e italiano.

Sin embargo, somos productor fundamental en el mundo de dos productos derivados de la uva: el mosto y el alcohol vínico.

En lo referente a las empresas dedicadas a la elaboración de vino (más de 4000), nos encontramos con el sector más atomizado de la industria española de alimentación y bebidas, sólo por detrás de las panaderías.

Retos de la exportación.

Se aprecia un crecimiento importante de las exportaciones en la década de los 90, que en 1998 llega a un máximo para caer fuertemente después. Por otro lado, entre 2002 y 2004, las exportaciones españolas de vino registraron un crecimiento de casi el 50%.

El vino de mesa a granel ocupa el primer puesto en las exportaciones de España, siendo su primer comprador Francia, compra que aprovecha en sus ventas, al igual que Alemania, Italia y Portugal, que a su vez, también son productores de vino.

Estrategias distintas para mercados diferenciados.

No se puede utilizar la misma estrategia comercial y el mismo tipo de vino, por ejemplo, para vender en el canal de la restauración española (conocedor de las denominaciones de origen) que en una gran cadena de distribución británica, de los que concentran más del 80% de las ventas del vino en Reino Unido y para un tipo de cliente con muy distinto conocimiento del vino en general y de los vinos españoles en particular.

Por ello hay que apostar por dónde enforcar el esfuerzo comercial, con la idea más clara posible. Diseñar una estrategia individual. Ejemplos claros de la diversidad de la demanda los encontrados en los sistemas de cierre para el vino, de los distintos tipos de corchos existentes a los tapones sintéticos o los de rosca. También en los envases, de los más tradicionales ahora podemos encontrar envases de cartón en forma de prisma, botellas con forma de balón de beisbol o latas.

Según una encuesta realizada por Nielsen a consumidores de diferentes países, se encuentran bastantes diferencias entre los factores más determinantes para tomar la decisión de comprar el vino. Así, en España, el factor más importante es la denominación de origen, y un consumidor británico o norteaméricano da más importancia a la marca y al precio.

Aproximación a un marco hiperregulado.

Existen cinco niveles diferentes de legislación: mundial, europeo, español, de la Comunidad Autónoma y de la indicación geográfica (denominación de origen o vino de la tierra).

2. - VITICULTURA Y PRODUCCIÓN


Geografía e historia de la vid.

Es muy difícil establecer con certeza cual es el lugar de origen de la vid: se ha encontrado restos fósicles datados en el Terciario, mucho antes de la aparición del hombre en la Tierra.

Ampelografía, variedades y patrones.

Según el destino de la producción las variedades son:
- Variedades de mesa: presentan características gustativas satisfactorias para su consumo en fresco.
- Variedades de vinificación: con características adecuadas para la elaboración de vino, y permiten obtener vinos de alta calidad (Albariño, Tempranillo), y variedades ordinarias que producen vinos sin personalidad (Aramon).
- Variedades de destilación.
Según su vocación ecológica. Se agrupan en función de las exigencias climáticas para que se desarrolle la maduración de sus frutos.
Según sus lugares de origen o su reparto geográfico. Variedades españolas (Airen), francesas (Carbenet), italiana (Barbera).
Según su situación administrativa o legal. Se reconocen, en las normativas de la Unión Europea y del Estado español se reconocen dos categorías de utilización para la plantación: preferentes o recomendadas y autorizadas.

Plagas y enfermedades.

Las diferentes plagas y enfermedades que afectan a la viticultura son:

Plagas: polilla del racimo, piral, trips, melazo, mosquito verde, tornillo de las cepas, castañeta y mosca del vinagre.
Plagas de ácaros: tetraníquidos, eriófidos.
Enfermedades: mildíu, oidio, podredumbre gris, enfermedades de madera.

3. - ENOLOGÍA Y CATA


Enología y calidad del vino.

Existen pruebas de que las primeras elaboraciones de vino se realizaron hace siete mil años. Desde entonces, el vino no ha dejado de estar cerca del hombre y formar parte importante de su cultura, su vida social y espiritual.

En el antiguo Egipcio era la bebida de los faraones; los griegos crearon hasta su dios del vino, Dionisos; los romanos también crearon su dios mitológico, Baco y establecerieron las primeras normas para el comercio del vino.

Pero la máxima expresión del vino no llega hasta la era cristiana, en que se convierte en la representación de la sangre de Cristo.

El momento en el que se pasa de las antiguas elaboraciones intuitivos a los científicos es el que se puede considerar como el nacimiento de la enología, se produce a partir de los descubrimientos sobre los microorganismos que realiza Pasteur en 1864.

Otro factor que engrandece el mundo del vino es el descubrimiento de los beneficios para la salud. Decenas de estudios han probado los beneficios del consumo moderado de vino.

Instalaciones de la bodega para la elaboración del vino.

Independientemente del vino a elaborar existen unas instalaciones comunes que se pueden describir en base a cada una de las etapas que integran el proceso de elaboración del vino:

Recepción de la uva: Tolva de recepción, mesa de selección, despalillado, estrujado.
Transporte: recipientes, cinta, tubería.
Depósitos: tinas de madera, depósitos de cemento, tanque de acero inoxidable.
Tratamientos previos al embotellado: clarificación, filtración, estabilizado.
Embotellado: enjuagado, llenado, nivelación, encapsulado, etiquetado, llenado de cajas.

Condiciones y medios para realizar la cata.

La cata o el análisis sensorial, supone el examen de las propiedades argonolépticas de un producto realizable con los sentidos y aporta una información adicional a todos los otros métodos de análisis de un producto, introduciendo el carácter subjetivo.

Todo lo relacionado con los requisitos para la óptima realización de una cata, está recogido en unas normas de calidad publicadas por AENOR (Asociación Española de Normalización y Certificación), que ha creado unas normas UNE referidas al análisis sensorial. Dado, en algún caso, lo obsoleto de estas normas, a continuación se sintetizan y actualizan sus aspectos más relevantes:
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  • La sala de catas tiene que ser suficientemente espaciosa, con paredes y mobiliario de colores lisos y claros, preferiblemente blancos o gris claro, para no alterar los colores del vino. Con el fin de que el catador se encuentre en las mejores condiciones posibles, la temperatura de la sala debe oscilar entre 20º y 22º, y la humedad en torno al 60% y también debe estar absolutamente libre de olores.
  • La copa es la herramienta fundamental en la cata. Su tamaño, forma y composición puede alterar de manera importante las características del vino. Por ello, la copa debe ser de cristal fino, transparente e incoloro, el diámetro de la boca será siempre inferior al de su parte convexa y se apoyará sobre un vástago o columna, denominada catavinos.
  • La ficha de cata. Cuando la cata se hace para un concurso es imprescindible la utilización de fichas valoradas, y si las catas son de control, pueden ser solo descriptivas.

Fisiología del gusto: la intervención de cada uno de los sentidos.

  • La vista. Es el primer sentido que entra en juego en el análisis sensorial del vino. Es el sentido de mayor alcance y el que ofrece las primeras impresiones, transmite una información muy valiosa en cuanto al estado del vino, su cuerpo y su edad.
  • El olfato. Sentido más importante en la cata de vinos, en relación con la cata de vino se basa en la memoria. Los olores son evocados de momentos pasados. A pesar de su importancia, su desarrollo es muy reciente, principios del siglo XX. En un vino corriente se pueden distinguir 15 olores, y en uno muy complejo hasta 35. Según el origen de los aromas se distinguen tres grupos:

  1. Aromas primarios. Los derivados directamente de la uva, aromas florales, frutales o herbáceos.
  2. Aromas secundarios. Aromas que se crean durante la fermentación.
  3. Aromas terciarios. Son los aromas que se forman durante el proceso de envejecimiento del vino.
  • Gusto. También es fundamental en la cata. Es complejo, ya que se basa en la unión de olor, textura y sabor.
  • Tacto. Interviene exclusivamente en sus receptores en boca.
  • El oido. No interviene, pero para no eliminarlo del todo, hay que mencionar que el silencio es importante para la concentración en la cata de vino.

Metodología de la cata paso a paso.

A continuación se desarrolla una metodología en 25 pasos, en orden cronológico:
  1. Tener el vino a la temperatura adecuada.
  2. Utilizar una copa limpia y libre de aromas.
  3. Servir una pequeña cantidad de vino.
  4. Coger la copa por el fuste.
  5. Observar el vino.
  6. Definir su aspecto físico.
  7. Describir el color, matriz o tonalidad.
  8. Oler el vino sin mover la copa.
  9. Mover la copa con movimientos circulares.
  10. Dejar reposar y repetir la operación.
  11. Definir en fase directa su intensidad.
  12. Calificar la calidad de los aromas.
  13. Describir los aromas: primarios o terciarios.
  14. Beber una pequeña cantidad de vino y desplazarla por toda la boca.
  15. Escupir.
  16. Repetir la operación.
  17. Preguntarse acerca de cómo es el vino en la entrada.
  18. Preguntarse por su acidez.
  19. Analizar el paso de boca.
  20. Valorar su sensación táctil.
  21. Analizar el sabor amargo al final de la lengua.
  22. Analizar los aromas por vía retronasal.
  23. Postgusto.
  24. Valorar la sensación global.
  25. Anotar en una ficha de cata las sensaciones que se han experimentado.

4. - MARKETING Y DISTRIBUCIÓN


Marketing del vino: vender versos crear valor.

El mundo del vino es un negocio como otro cualquiera y en el que cualquier estrategia inicial debe ir enfocada a generar un valor añadido que permita rentabilizar todo lo que se ha invertido en dinero, tiempo y recursos humanos. El objetivo final es que el negocio sea rentable y permanezca en el tiempo.

Para ello, debemos tener una buena estrategia de marketing, teniendo en cuenta dos conceptos claves: valor y marca, que son imprescindibles para diferenciarse de los competidores. Simplificando el concepto beneficio se puede definir como:

Beneficio = Precio Medio * Volumen - Gastos

Porter definía la estrategia competitiva de una forma muy simple diciendo que "consiste en ser diferente", e indicaba como "implica una elección deliberada de un conjunto distinto de actividad que permitan proporcionar un valor único".

Existen tres formas de buscar el posicionamiento de un vino:

  • Masivo o amplio. Accesibilidad clara al producto por parte del consumidor y un control exhaustivo de los costes.
  • Específico o de nicho. Se satisfacen unas necesidades concretas de un grupo de consumidores más restringido.
  • Diferenciador o de valor. Tiene elementos propios y permite añadir valores diferentes.

Hay que tener claro qué posicionamiento se elige a la hora de desarrollar toda la estrategia de marketing, que vendrá condicionada por el perfil de la bodega, la cultura de la organización y el estilo de gestión.

La "Esencia de marca" esta formada por ocho elementos:
  1. Entorno competitivo. Dónde se desenvolverá la marca.
  2. Target o público objetivo. Quién queremos que sean los clientes finales.
  3. Insight: es la parte clave. Identificar lo que un determinado tipo de consumidor busca para satisfacer una necesidad y que resulte difícil encontrar.
  4. Beneficios que aporta la marca al consumidor.
  5. Valores y personalidad, carácter de la marca que la identifica y dota de personalidad.
  6. Razones para creer.
  7. Elementos discriminantes. Aquellos que solo aporta la marca y la diferencian del resto.
  8. Esencia. Núcleo central, sobre lo que se quiere que gire toda la estrategia de marketing, y que la definirá como única.

Debido al carácter eminentemente agrícola y al enfoque que se le ha dado al negocio vitivinícola no es muy habitual que las bodegas realicen este tipo de análisis.

Guía básica del plan de marketing de una bodega.

Un plan de marketing se caracteriza por lo siguiente:
  • Documento escrito.
  • Con un contenido estructurado.
  • Definir los responsables de las distintas acciones propuestas.
  • Fijar criterios de control y seguimiento.
  • Incluye una cuenta de resultados para trasladar a números lo anterior.

Su estructura es:
  • Análisis y diagnóstico.
  • Objetivos.
  • Planes de acción.
  • Presupuestos y cuenta de resultados.

Habitualmente los planes de marketing se realizan cada año, si bien se pueden realizar proyecciones a dos o tres años.

Los elementos que forman parte del plan de marketing de una bodega son los siguientes:
Análisis interno y externo. El método más utilizado es el análisis DAFO.
Diagnóstico. Parte fundamental. Servirá para definir dónde (mercado) va a competir la bodega, quién (consumidor) nos va a comprar los productos, cómo (canal) se va a distribuir el producto, siendo la base para fijar los objetivos que se establezcan y qué acciones (plan de acción) hay que llevar a cabo para evolucionar en la dirección deseada.

Investigación del mercado y definición del consumidor.

El aspecto clave en cualquier invertigación de mercados del vino es conectar a la bodega con sus potenciales clientes a través de la obtención y análisis de la información del sector, para cnocer a los clientes/distribuidores, consumidores y la estructura del mercado.

La oferta: categoría del producto, precio y packaging.

Para definir la oferta de vinos que la bodega va a comercializar hay tres aspectos clave:
Categoría del producto. A la hora de establecer una categoría de productos en el sector del vino uno de los criterios más útiles es la segmentación por precios. Quizá el modelo más utilizado es la segmentación que realiza el banco holandés Robobank que consiste en una pirámide (al estilo de la conocida pirámide de Maslow sobre la jerarquía de necesidades) en la que se describen las distintas características de los vinos para los cinco tipos de vinos que se clasifican, de mayor a menor precio: Icon, Super, Premium, Popular Premium y Básico.
Formación de precios. Proceso relativamente complejo, ya que intervienen varios intermediarios (agentes, distribuidores, detallistas, hostelería) y, además, hay que tener en cuenta los impuestos (indirectos y especiales) que gravan el consumo del vino.Se lleva a cabo partiendo de los costes de elaboración que tiene la bodega.ç
Packaging. "Vestido" con el que el vino se enfrenta ante el potencial comprador. Incluye los materiales, la forma de la botella, la etiqueta y la contraetiqueta, el color de la cápsula y, en definitiva, todo lo que transmite una serie de valores que permiten conectar con el potencial comprador.

El papel de la bodega en la política de comunicación.

El plan de comunicación y relaciones públicas debe empezar por definir qué se quiere comunicar, quién lo va a hacer y a quien deben llegar los mensajes. Posteriormente, hay que investigar cuáles son los aspectos relevantes para ese público objetivo y como se llega a él.

Los soportes para la política de comunicación suelen ser: guías de vino, revistas especializadas, premios y concursos de vinos y ferias de vinos.

5. - EXPORTACIÓN


La decisión de exportar.

Un rápido análisis de la evolución del sector del vino en España y en el mundo puede ayudar a tomar la decisión de exportar:
  • El consumo del vino en España ha descendido una media del 3% anual.
  • Las exportaciones españolas de vino han aumentado un 7% anual en los últimos 10 años.
  • Aproximadamente el 60% del vino que se produce en la Unión Europea se destina a la exportación.
  • La exportación de vino europeo a los grandes mercados emergentes (China, Rusia, Brasil y México) ha crecido una media del 35% en los últimos 5 años.
  • Tal vez lo más importante es que el 40% del consumo de vino en el mundo es de importación, y para el 2016 se estima que puede llegar a representar un 60%.
A la vista de estos datos la conclusión parece fácil: ante un mercado español saturado y en declive, la estrategia comercial debe dirigirse hacia los mercados exteriores.

Elección de los mercados exteriores.

Tomada esta decisión debemos elegir a qué mercados exteriores exportar, para ello debemos obtener información de diferentes países, para valorar el potencial de compra, la accesibilidad y el riesgo de cada uno de ellos.

También debemos tener en cuenta la presencia del vino español en el país, a mayor presencia más fácil encontrar un importador interesado en comercializarlo.

La fiabilidad en el pago de las operaciones comerciales, también es importante, que se realicen con el país que puede valorarse de acuerdo a unas clasificiaciones que otorgan empresas especializadas.

Estrategia de forma de entrada.

Para comercializar vino en mercados exteriores, básicamente, existen cinco posibles alternativas:
  • Venta directa a establecimientos detallistas.
  • Agente comercial o broker. Se contrata a un agente para que intermedie y realice la gestión comercial con distribuidores, hostelería, etc.
  • Importador/distribuidor. Es la forma más utilizada. El importador o distribuidor cuenta con su propia cartera de clientes y ofrece servicios como el transporte, almacenaje, etc.
  • Alianzas de distribución con otras empresas que elaboren bebidas alcohólicas. Acuerdos piggyback o distribución recíproca. Por ejemplo, si se quiere vender vino en la República Checa o Polonia se puede buscar un fabricante de cerveza, en Rusia de vodka o en México de tequila.
  • Delegaciones o filial comercial. Crear una estructura comercial propia en un mercado exterior bien a través de una delegación (oficina de ventas que forman parte de la empresa matriz) o de una filial comercial (sociedad con personalidad jurídica propia que permite operar con todas las atribuciones de una empresa local).

Selección y negociación con distribuidores internacionales.

Como se ha mencionado, la forma más habitual que tienen las bodegas para vender en mercados exteriores es a través de un importador/distribuidor, que compra los vinos y los vende. Este proceso consta de tres fases:
  • Identificación de distribuidores potenciales.
  • Selección de distribuidores.
  • Negociación de las condiciones de venta. Teniendo en cuenta en el contrato con un distribuidor cláusulas como: objetivos comerciales, gama de productos, exclusividad, pactos de no competencia, etc.

Política de producto y estrategia de precios.

Para comercializar el producto en mercados exteriores, primero hay que realizar diferentes adaptaciones en la composición del vino, la marca, la botella, el tapón y, sobre todo, la etiqueta y contraetiqueta.

Los precios internacionales también son diferentes, teniendo en cuenta la clasificación como criterio de clasificación del vino por categorías de precios.

Teniendo en cuenta conceptos como: precio de coste, margen de contribución, gastos de transporte y seguro, aranceles y gastos de aduana y márgenes de distribución. Conceptos que serán determinantes para ver si realmente la bodega tiene capacidad para situarse en el segmento de precios elegido.

Operativa de exportación.

Una vez que se ha diseñado la política de marketing y se ha contactado con potenciales distribuidores en mercados exteriores, el siguiente paso es empezar a operar, es decir, suministrar pedidos a los clientes.

Los elementos que deben incluirse en una oferta internacional de vino son:
  • Descripción del vino.
  • Cantidad y condiciones de expedición.
  • Precio y descuento.
  • Condiciones de entrega.
  • Condiciones de pago.
  • Plazo de entrega.

En el transporte internacional del vino también es importante cumplimentar correstamente toda la documentación necesaria para exportar, los certificados que más se solicitan para el comercio exterior de vino son: certificado de origen, certificado de circulación EUR1/EUR-MED, certificado de análisis y el certificado de calidad.

6. - INTERNET Y VENTA ONLINE


Claves para el desarrollo de una web de vino.

El potencial del vino a través de Internet es enorme ya que se trata de un producto que cumple la mayoría de requisitos que se exigen para tener éxito en la red:
  • Compradores especializados.
  • Compras de importe medio.
  • Compradores entre 25 y 50 años.
  • Información sobre el producto.
  • Información sobre precios.

Podemos elegir entre tres modelos de negocio digital:
  • Modelo web Corporativa. Más habitual entre las empreas que diseñan por primera vez su web. Se trata de una web sencilla formada por tres pestañas: empresa, producto y contacto.
  • Modelo e-Promotión. En este modelo además de infromar a los clientes sobre la bodega y sus vinos, también se promociona a las bodegas y sus vinos y se mejora el servicio a los clientes.
  • Modelo e-Commerce. Es similar al anterior, pero con la posibilidad de compra por el cliente.

Una vez elegido el modelo de negocio digital se deben elaborar contenidos eficaces, para ello no hay que intentar incluirlo todo, evitar textos innecesarios, evitar información formal, crear contenidos autoexplicativos y ofrecer contenidos gratuitos y de interés sobre temas relacionados con el vino.

Cuanto más se hable en Internet de la bodega y sus vinos mejor, ya que habrá más visitas y se mejorará el posicionamiento. Pero no es algo que surja de forma espontánea: hay que tomar la iniciativa y hacer un esfuerzo por ser populares. Para ellos es necesario realizar varios acciones, alta en directarios genéricos y especializados, tener presencia en los principales portales de vino y crear espacios en webs 2.0 populares.

Otra herramienta para posicionar la web en la empresa es el marketing online. Las herramientas del marketing online que pueden ser útiles para bodegas con:
  • E-mail marketing. Se trata de enviar un mail o correo electrónico a una serie de direcciones incluidas en una base de datos.
  • Newsletters (boletines o revistas electrónicas), blogs y foros de difusión. Herramientas que además de crearlas hay que darlas difusión.
  • Anuncios online. Anuncios gráficos que además de contener una imagen incluyen texto.
  • Contenido RSS. Contenidos de una web que se suministran en un formato que permite a otros sitios web (los subscriptores) rescatarlos y publicarlos en su web.

7. - ENOTURISMO


El enoturismo y su desarrollo en España.

Es el turismo y actividades de ocio que se realizan alrededor del mundo del vino; o dicho de otra forma, el turismo donde el vino es uno de los motivos del viaje. Desde el punto de vista de las bodegas el enoturismo son las visitas no profesionales a sus instalaciones, en las que se suelen realizar degustaciones de vino.

Los elementos del enoturismo:
  • Naturaleza-paisajes.
  • Clima.
  • Restaurantes.
  • Vino-bodegas.
  • Enoturista.
  • Alojamiento.
  • Cultura-historia.
  • Festivales.

El desarrollo del enoturismo en España comienza en el año 2000 en el que la Secretaría de Estado de Comercio y Turismo inició el proyecto de las Rutas del Vino de España, para potenciar este tipo de turismo. A partir de ese año el enoturismo creció:

  • 2003. Aparición de las primeras agencias y empresas especializadas.
  • 2004-2005. Crecimiento de visitantes nacionales a las bodegas.
  • 2006. Explosión del sector: visitas en fin de semana.
  • 2007-2008. Consolidación, siguiendo la evolución del turismo rural y turismo activo.
  • A partir de 2009. Profesionalización del enoturismo. Intefración dentro del turismo en general.

Los factores que desarrollan el enoturismo son los turistas, las Administraciones Públicas y las empresas privadas.
Ventajas e inconvenientes.

Experiencias en otros países: el valle del Napa.

El turismo del vino está en expansión en la mayoría de los países productores. En España el enoturismo no está tan desarrollado como en otros países, ocupando el tercer puesto. A pesar de ello, somos un país líder en los dos aspectos que conforman el noturismo (turismo y vino), ya que es el segundo receptor del mundo de turistas y el tercer productor de vino.

Modelo comercial del Valle de Napa.
El proyecto enoturístico: objetivos y costes.

Lo más importante cuando una bodega considera la opción de implantar el enoturismo, o de recibir visitas de forma sistemática y no sólo ocasional, es analizar la situación en la que se encuentra, para determinar si el enoturismo es una opción factible, y los objetivos del proyecto. Además de analizar las ventajas e inconvenientes del enoturismo para la bodega, en concreto, y establecer unos objetivos. Los tres factores se deben analizar a la vez, ya que no son independientes.

Los objetivos a cumplir de la actividad de enoturismo para la bodega:
  • Publicidad y marketing: el entorno ayuda a difundir la marca de la bodega y a refozarla.
  • Aumento de las ventas directas de vino: al estar el cliente en el lugar de compra, con lo cual si le gusta el vino, lo inmediato es comprar.
  • Fidelizar al cliente: que le guste el vino implicaría que lo pida en restaurantes.
  • Ingresos adicionales: por el precio de la entrada y venta de productos afines.

Los factores del entorno también son muy importantes para el enoturismo, y los que se deben considerar son:
Otras bodegas.
Restaurantes.
Alojamiento (hoteles, casas rurales).
Monumentos.
Actividades deportivas, etc.

Para recibir turistas en la bodega es necesario tener unas instalaciones adecuadas, una bodega limpia y que se pueda enseñar con un mínimo de comodidad. Una sala de catas o un sitio donde se puedan probar los vinos de forma cómoda.

Las personas que enseñan la bodega son también muy importantes, ya que van a ser los embajadores de la bodega y del vino. Son la cara visible. No es necesario tener personal especializado sólo para el enoturismo, pero sí que es importante que sepa hablar del vino y tenga entusiasmo y ganas. La mejor opción es que realice la visita el propio dueño o enólogo.

Instrumentos de promoción del enoturismo en una bodega: Internet, agencias especializadas, establecimientos de la zona, agencia de viajes, el boca a boca y la publicidad conjunta de la región.

Claves de éxito del enoturismo en una bodega: instalaciones, nuevas ideas, personal, control y evaluación y marketing y fidelización.